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Kunden finden (5): Zielgruppen eingrenzen

In unseren vorigen Beiträgen aus der Serie „Kunden finden“ haben wir Ihnen gezeigt, wie Sie Ihr eigenes Stärkenprofil ermitteln, daraus Ihr ideales Geschäftsfeld bzw. Aufgabengebiet ableiten können und schliesslich mögliche Zielgruppen finden.

Das Ziel ist, Sie in einer klar definierten „Nische“, bei einer für Sie idealen Zielgruppe, so zu positionieren, dass Sie aus Ihren Mitbewerbern deutlich herausstehen.

 

Zielgruppenpriorisierung und -auswahl

 

In diesem Beitrag geht es darum, wie Sie aus den gefunden möglichen Zielgruppen die für Sie vielversprechendsten auswählen.

D.h., nachdem Sie, unterstützt durch unseren letzten Beitrag eine Liste von potentiellen Zielgruppen erstellt haben, Bewerten Sie diese einzeln nach verschieden Kriterien, um so zu erkennen welche wenige die wahrscheinlich lukrativsten für Sie sind.

Das sind die Zielgruppen:

  • die den größten Bedarf an Leistungen aus den zuvor ermittelten Aufgabenbereichen haben
  • die Sie am „leichtesten“ erreichen können (sowohl „praktisch“, als auch „emotional“)
  • denen Sie den größten Nutzen bieten können
  • bei denen sich in dem Aufgabenbereich die wenigsten starken Mitbewerber finden

 

„Erreichbarkeit“ der jeweiligen Zielgruppe

 

Praktische Erreichbarkeit bedeutet, inwieweit Sie bereits Kontakte in die jeweilige Zielgruppe haben, bzw. wie leicht Ihr kommunikativer Zugang zu dieser ist.

Emotionale Erreichbarkeit bedeutet, inwieweit Sie verstehen, wie diese Zielgruppen „ticken“, idealerweise, weil Sie in der gleichen „Community“ groß geworden sind, weil Sie direkte Branchenerfahrung mit den Zielgruppen teilen etc..

Insbesondere Zielgruppen, zu denen Sie eine emotionale Nähe haben, machen Ihnen eine erfolgreiche Angebotsgestaltung, ein effizientes Marketing und eine direkte Ansprache erheblich leichter. Alles Dinge, auf die wir in den folgen Beiträgen näher eingehen.

 

Bewertung

 

Bewerten Sie nun die einzelnen Zielgruppen anhand der o.g. Kriterien mit Werten von 1 bis 10, wobei 10. der „beste“ Wert ist.

Machen Sie wieder eine Liste, dieses mal mit sieben Spalten:

  • Die gefundene Zielgruppe
  • Bewertung des Bedarfs der Zielgruppe innerhalb der ermittelten Aufgabengebiete
  • Bewertung der „praktischen“ Erreichbarkeit der Zielgruppe
  • Bewertung der „emotionalen“ Erreichbarkeit der Zielgruppe
  • Bewertung des Nutzens, den Sie der Zielgruppe bieten können
  • Mitbewerbersituation (1 = viele starke Mitbewerber bis 10 = wenige nicht dominierende Mitbewerber)
  • Summe der Werte

Bewerten Sie nun jede einzelne Zielgruppe nach diesen Kriterien und addieren Sie die Werte in der letzten Spalte.

Wenn Sie bei einigen Zielgruppen nicht sicher bei der Bewertung sind, hilft Ihnen wieder ein kurzes Googlen nach den Zielgruppen. Nutzen sie dabei auch die „News“ Suche nach den Themen bei Google.

Manche Zielgruppen „treffen“ sich auch in Online-Foren zum Austausch, haben Verbände oder Gruppen auf Xing.

Ein kurzer Besuch dieser „Orte“ im Internet gibt Ihnen oft einen Eindruck, der Ihnen bei der Bewertung helfen kann.

 

Nachdem Sie Ihre gefunden Zielgruppen so bewertet haben, zeichnet sich in Ihrer Liste ab, welche Zielgruppen Sie zunächst priorisieren sollten.

Im nächsten Beitrag verfeinern wir schliesslich Ihre Zielgruppenausrichtung und bestimmen die Teilzielgruppen und deren Kaufmotive.

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Wie immer wüschen wir Ihnen viel Spass beim Lesen und vor allem viel Erfolg bei der Umsetzung.

Ihre Claudia Bischoff

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